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　　這個(gè)世界掌握話語(yǔ)權(quán)的都是強(qiáng)者邏輯的人，很少有人關(guān)注弱者或者還沒(méi)有成為強(qiáng)者的人。最近因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，連續(xù)的出差，走訪了幾家中小型企業(yè)，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)的老板們：“愛(ài)說(shuō)，沒(méi)有資源，我的品牌不是名牌，怎么才能把產(chǎn)品賣的非常好”。

　　下面從幾個(gè)方面來(lái)聊聊，沒(méi)有品牌知名度的產(chǎn)品，怎么才能賣好?

　　任何一家企業(yè)存在都不是偶然的，因?yàn)槠髽I(yè)是具有社會(huì)性的，這家企業(yè)存在一定由其生存的技能和理由，如果社會(huì)不需要這樣的企業(yè)，那么這家企業(yè)一定會(huì)倒閉、不會(huì)存在。經(jīng)濟(jì)形式好的時(shí)候，企業(yè)為了追求短期的利潤(rùn)，不顧一切使用一切手段去賺取利潤(rùn)最大化，就像前兩年流行的段子“快速賺錢(qián)的時(shí)代，誰(shuí)有時(shí)間跟你談未來(lái)”。

　　但是眼下，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，必須要回到原點(diǎn)了，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形勢(shì)越來(lái)越不好，企業(yè)必須回歸到原點(diǎn)，企業(yè)生存的理由一定是符合社會(huì)發(fā)展需求的，要為社會(huì)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)、做出企業(yè)社會(huì)性的貢獻(xiàn)，這就是回歸原點(diǎn)。

　　越是在經(jīng)濟(jì)形式不好的時(shí)候，越要堅(jiān)持原點(diǎn)思維。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候做成一件事情會(huì)更難，過(guò)程中會(huì)遇到更多問(wèn)題、困難，我們?nèi)菀妆粡?fù)雜的表象所迷惑，容易出現(xiàn)焦慮和迷茫。這個(gè)時(shí)候用“回歸原點(diǎn)”方式去思考問(wèn)題，所謂“縱橫不出方圓，萬(wàn)變不離其宗”。將問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)、從本質(zhì)出發(fā)，就會(huì)有思路一變，天寬地闊的感覺(jué)。

　　聚焦客戶不滿

　　雖說(shuō)現(xiàn)在各行各業(yè)都是生產(chǎn)力過(guò)剩，供大于需求。但你仔細(xì)觀察，其實(shí)那個(gè)行業(yè)都有讓消費(fèi)者不滿意的地方，而用戶不滿意的地方就是小企業(yè)、小品牌的機(jī)會(huì)所在。

　　創(chuàng)新者在巨頭的對(duì)立面。

　　用一個(gè)公式來(lái)表述我以下的觀點(diǎn)：用戶對(duì)現(xiàn)有可選擇的不滿足+你能給出的解決方案=小品牌產(chǎn)品的訴求點(diǎn)

　　a、從物質(zhì)滿足到體驗(yàn)滿足

　　在從前的消費(fèi)場(chǎng)景中，產(chǎn)品更多屬性在于滿足用戶的“物質(zhì)性需求”比如還可以，也行、還好就行了。

　　比如：一般的快捷酒店，雖說(shuō)講究的是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，看著還行，但服務(wù)細(xì)節(jié)要么就沒(méi)有或者很少考慮，何來(lái)滿意的體驗(yàn)感?

　　或者用滴滴打車和傳統(tǒng)的出租車比較一下，出租車往往座椅很臟、車?yán)镂兜篮茈y聞、隨意的拒載、加價(jià)，用戶的不滿存在了很多年，以往因?yàn)槭菈艛嘈缘男袠I(yè)沒(méi)有辦法。而滴滴通過(guò)邀請(qǐng)用戶對(duì)司機(jī)的服務(wù)、車輛衛(wèi)生等進(jìn)行評(píng)價(jià)、打分，用戶的乘車體驗(yàn)自然要好很多，這也是出租車競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)滴滴打車的原因所在。

　　再比如最近鬧得很火的西安奔馳車事件，車輛是機(jī)械零部件的組合體，出現(xiàn)一些小問(wèn)題有時(shí)候不能完全避免的，但處理問(wèn)題的方式，才是問(wèn)題的關(guān)鍵，比如4S店從老板到員工的扯皮和無(wú)所謂的態(tài)度，一副你是單個(gè)個(gè)體，即使經(jīng)過(guò)媒體傳播發(fā)酵后，依然不為所動(dòng)，原因何在?是什么原因，讓這些商人賺著消費(fèi)者的錢(qián)又不把消費(fèi)者當(dāng)回事?

　　原因不外乎以下幾點(diǎn)：

　　1、社會(huì)法律和監(jiān)督機(jī)制的缺失，讓這類劣幣有生存的土壤。

　　2、車輛在沒(méi)有開(kāi)出4S店就漏油，如果第一次發(fā)生，肯定是個(gè)大事件，之所以4S店不當(dāng)回事，說(shuō)明這類事件不是第一次出現(xiàn)，他們已經(jīng)有了充足的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，拖拖你、熬熬你、詐炸你、壓壓你、忽悠下你，老套路了，而且過(guò)去是有效的。

　　3、收取金融服務(wù)費(fèi)，這類事情只要分期買(mǎi)過(guò)車的，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是汽車經(jīng)銷商的常用套路，你到那個(gè)4S店都會(huì)遇到，不光是汽車行業(yè)，其實(shí)金融屬性的行業(yè)都有這樣的問(wèn)題，合理、合法嗎?大家自己猜吧?就知道這類行業(yè)問(wèn)題更大，你說(shuō)客戶的體驗(yàn)會(huì)好嗎?

　　b、使用門(mén)檻低、需求可定制

　　一般我們買(mǎi)東西，都很注重產(chǎn)品的性能、使用效果，對(duì)于使用門(mén)檻不是特別看重。怎么減低用戶使用產(chǎn)品的行動(dòng)成本，就是機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　動(dòng)手能力比較強(qiáng)的朋友，可能會(huì)有感受比較深，假如干活的時(shí)候不小心，把手指劃破了，過(guò)去一般都是跑去醫(yī)院包扎，自從強(qiáng)生公司發(fā)明了創(chuàng)可貼后，這類小問(wèn)題處理起來(lái)就非常方便了，這也是強(qiáng)生公司發(fā)展起來(lái)的原因之一。

　　很多新婚的小夫妻，都不太會(huì)做飯，家電品牌商會(huì)贈(zèng)送你菜譜和操作方法、步驟，實(shí)行傻瓜式操作。更會(huì)根據(jù)你購(gòu)買(mǎi)電器時(shí)候填寫(xiě)的資料，給你配送專屬的孕期食材、老人養(yǎng)生食材、寶寶食材、美容食材等。

　　c、從功能滿足到心理滿足

　　過(guò)去我們買(mǎi)任何東西，都是圍繞著功能滿足來(lái)消費(fèi)的，比如餓了要吃飯，基本是干凈、好吃就可以了，買(mǎi)雙鞋子，款式過(guò)的去，穿著舒服就好，但現(xiàn)在的消費(fèi)者，除了基本的物理功能滿足之外，越來(lái)越多的用戶開(kāi)始注重產(chǎn)品的“心理滿足”的感覺(jué)。

　　比如很多人去排很長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)，就為了買(mǎi)到一杯能發(fā)朋友圈的網(wǎng)紅奶茶，(暗示自己走在了流行趨勢(shì)的前沿)。

　　比如白酒，你以為你買(mǎi)的是江小白的白酒，其實(shí)你喝的是江小白的“雞湯”，說(shuō)交的是另一種“智商稅”也不為過(guò)。

　　現(xiàn)在抖音上那么多的網(wǎng)紅店，你以為去吃飯的，吃的是什么?菜品+環(huán)境+段子+滿足炫耀式拍照=網(wǎng)紅店。

　　所以只要你所在的行業(yè)出現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)遲緩。如果判斷產(chǎn)品的物理功能都滿足后，心理滿足就是下一個(gè)趨勢(shì)很明顯的方向。

　　要彎道超車、做新不做舊

　　作為新品牌、小品牌，想要和現(xiàn)有的大品牌、老品牌去爭(zhēng)奪同一批客戶，絕對(duì)不是明智之舉。比如你很難讓喝了一輩子傳統(tǒng)茶的中老年人，去認(rèn)可現(xiàn)在各種奶茶的“茶水”，所以奶茶的品類定位：剛開(kāi)始接觸茶類飲料的年輕人，喝的茶飲料。

　　有個(gè)新合作的客戶，就是個(gè)不大不小的飲品公司，品牌也不是知名度很高的牌子，生產(chǎn)了一款好玩的飲料，我就給它定義為：年輕人喝的飲料。和傳統(tǒng)飲料完全不一樣的味道，多喝幾次就會(huì)愛(ài)上的味道。

　　物理認(rèn)知：相對(duì)傳統(tǒng)的大品牌，我提出針對(duì)消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)飲料的高糖、多種添加劑的弊病抱怨，發(fā)現(xiàn)不健康、容易發(fā)胖的不足，針對(duì)性的推出好喝不發(fā)胖的新型飲料。

　　品牌認(rèn)知：新暢飲、新態(tài)度。新一代年輕人喝的飲料。完全區(qū)別開(kāi)傳統(tǒng)的飲料。

　　實(shí)際操作的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　a、思維方式的轉(zhuǎn)變，才是企業(yè)轉(zhuǎn)變的“真”開(kāi)端

　　中小企業(yè)的老板們，總是感嘆自己的企業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、資金、銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)等無(wú)法與大品牌抗?fàn)?，面?duì)慘淡的生意，一籌莫展，其實(shí)現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)不是單純的品牌、產(chǎn)品、資金、技術(shù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)，而是思維方式、觀念的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)企業(yè)可能缺少資金、缺少品牌知名度，但只要不缺好的思路、有新的觀念，就有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這也是小企業(yè)、新品牌戰(zhàn)勝大企業(yè)、大品牌的唯一秘訣，不要陷在傳統(tǒng)的思維和資源里打轉(zhuǎn)，要與新時(shí)代接軌，思路一變，天寬地闊。

　　b、從大眾認(rèn)知傳播、到用戶認(rèn)知傳播

　　認(rèn)知分為大眾認(rèn)知和用戶認(rèn)知，品牌就是認(rèn)知的結(jié)果。

　　大品牌玩的都是公眾認(rèn)知，因?yàn)橘Y源充足，只要能形成大多數(shù)人看見(jiàn)、一部分記住、小部分消費(fèi)，賺取的利潤(rùn)，能維持這個(gè)漏斗實(shí)現(xiàn)正的循環(huán)，這個(gè)模式就是有效的。

　　但小企業(yè)，新品牌是不敢這么操作的，資源不足、預(yù)算有限，傳播碎片化，太多的不確定性，所以定位、slogan、傳播人群、方式都要精準(zhǔn)化，瞄準(zhǔn)自己目標(biāo)客戶的社群、圈層去投入。

　　c、選準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)場(chǎng)

　　小企業(yè)預(yù)選優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，經(jīng)常會(huì)受傳統(tǒng)思維影響較大，比如：愛(ài)選擇家門(mén)口作為根據(jù)地、選擇其他品牌做的好的市場(chǎng)，當(dāng)作有潛力的市場(chǎng)等。其實(shí)小企業(yè)最重要的是選準(zhǔn)空擋時(shí)機(jī)和市場(chǎng)，選擇其他企業(yè)都不重視、比較薄弱的市場(chǎng)更容易成功。

　　d、用超常的思維、實(shí)操常識(shí)的動(dòng)作

　　中小型企業(yè)的非名牌產(chǎn)品，因?yàn)橘Y源投入有限，所以在市場(chǎng)運(yùn)作的思維和動(dòng)作，一定不要學(xué)習(xí)大企業(yè)的玩法，在跟我合作的企業(yè)客戶中，有大企業(yè)，但中小型企業(yè)據(jù)多數(shù)。

　　在服務(wù)中小型企業(yè)的時(shí)候，我一直提倡要用“超常的思維，來(lái)實(shí)施常識(shí)中的營(yíng)銷動(dòng)作。少花錢(qián)、甚至不花錢(qián)也能取得營(yíng)銷的成功，才是高水平的咨詢策劃高手。

　　給開(kāi)封的一家陷入困境的企業(yè)做營(yíng)銷方案，方案實(shí)施后取得了成功。事后公司老板跟我說(shuō)“你的營(yíng)銷方案我們以前也嘗試過(guò)，但都沒(méi)有成功，為什么你能取得成功?其實(shí)，營(yíng)銷方案、動(dòng)作確實(shí)很重要，但最重要的是核心是營(yíng)銷思想。

　　這種營(yíng)銷思想并非一蹴而就，是一種思想、認(rèn)知上的與時(shí)俱進(jìn)的視野、格局、決策能力的長(zhǎng)期實(shí)踐過(guò)程的形態(tài)。

　　這種能力是真正的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力：明確增長(zhǎng)路徑、明確增長(zhǎng)體系、完成品類創(chuàng)新、實(shí)現(xiàn)深度創(chuàng)新。企業(yè)具備這四種能力，才是真正的市場(chǎng)贏家。

　　總結(jié)：這篇文章主要講了一個(gè)觀念：原點(diǎn)思維。三種手段：物質(zhì)滿足到體驗(yàn)滿足、從使用的方便性到特殊定制、從功能滿足到心理滿足，操作手法，再到一套彎道超車的方向指引。最后用中小型企業(yè)需要注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)收尾。