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我們經(jīng)常講人貨場是什么？2017年阿里在內(nèi)部會議上提出了人貨場的概念。什么是人呢？幫你圈定目標(biāo)對象，以便針對性開發(fā)，就是目標(biāo)人群的細(xì)分化。就我們經(jīng)常講的這個目標(biāo)人群細(xì)分場景如何匹配，那么匹配相應(yīng)的細(xì)分產(chǎn)品，這個就是他們講的人，就是目標(biāo)人群的細(xì)分化這個事情。什么是貨呢？貨主要是用戶給用戶提供的價值，這里面有形的無形的服務(wù)，都是體現(xiàn)了一種價值的體現(xiàn)，這是貨，叫價值，而不是單純知識產(chǎn)品，包括一些服務(wù)廠商提供服務(wù)需要的渠道場景。它的核心思想是以消費者為中心，根據(jù)他的消費習(xí)慣和需求來構(gòu)建銷售場景，以便提高銷售效率，滿足整個市場的競爭，消費者的滿意度，這就是人貨場。

簡單的理解就是貨提供給誰。阿里的產(chǎn)品提供給誰，目標(biāo)人群，針對人按時間維度做了一個兩維3R模型。什么叫兩A3R模型？第一個A就是獲取客戶，第二是英文的第一個字母。IQC的一個縮寫。第二個就是激活用戶，action activation就是激活用戶。用戶如何實現(xiàn)首次體驗獲取貨物呢？在線上在現(xiàn)在我們叫流量獲取，就要讓他或路過你，比如說打開淘寶，阿里干要干什么？不斷的做廣告，做宣傳，做流量的入口，那這個是獲取用戶，那激活用戶呢？阿里淘寶上不是有很便宜的東西，那么讓你實現(xiàn)首單購買，首次體驗。

三R指是指什么？第一個R是指用戶會回來嗎？提高留存量。比如你在淘寶下了一單，后臺數(shù)據(jù)會統(tǒng)計你有沒有再來下單。留存率決定什么？決定決定長期發(fā)展的動力。就是你獲取的流量有沒有留存，就是滿意度。如果他上次買的貨滿意了，服務(wù)滿意了，下次會再回來。

第二個R是如何賺到更多的錢。就是讓客戶如何買更高價值的產(chǎn)品。剛開始通過流量引進(jìn)來，然后轉(zhuǎn)化，再次消費，然后長期的不斷的在你的進(jìn)行購買增加收入。

第三個R是指什么？更高級維度的用戶會分享給他人嗎？我們經(jīng)常講企業(yè)宣傳，企業(yè)打廣告，做硬廣船是軟性的公關(guān)，人傳人口碑和宣傳是兩個境界，一個是被動的，一個是主動的。讓消費者被動接受你的廣告呢？推薦率，在價值維度如何增進(jìn)銷售？那么這里面有個價值維度IRFM模型，是統(tǒng)計最近一次消費的時間間隔、消費頻率、消費金額。針對你的產(chǎn)品的一個評價，就是你的貨提供了什么或者是提供什么服務(wù)，它的檢測工具RFM模型，他的評價標(biāo)準(zhǔn)獲得是什么呢？

貨有三個品，第一個品是什么？叫引流品。第二個品是什么增量品。第三個品是主銷產(chǎn)品。比如我們在做產(chǎn)品規(guī)劃的時候，我們往網(wǎng)上的引流品，什么爆款、主推的、高端的，實際上跟他這個意思差不多。引流就是價格比較低的，讓消費者購買門檻不高，很容易引導(dǎo)客戶進(jìn)來。增量產(chǎn)品就是高性價比產(chǎn)品，提高產(chǎn)品價值力和競爭力，滿足市場的需求。主銷產(chǎn)品就是你的主力產(chǎn)品。比如每個酒水都有個主銷產(chǎn)品，茅臺的飛天，五糧液的普5，瀘州老窖的國窖1573。這就是它的主銷產(chǎn)品，能保證高客單價值，保證長期暢銷，為商家盈利的一個重要支撐。

這個模型總結(jié)得非常簡練。兩個A激活獲取，首先是獲取，然后激激活。3R要留存客戶會回來嗎？復(fù)購它有增加嗎？增加然后他有沒有推薦？這個3R評價客戶的真正的滿意度，真正維度的叫忠誠度。我們說品牌忠誠度是不是虛的？不是。3R是衡量它的一個忠誠度的，他定義是忠誠的表達(dá)中心再次購買，增加了購買的金額，相信你，然后再推薦。其實品牌的資產(chǎn)每一個維度都是可以量化的。品牌資產(chǎn)通過人貨場，必須要解構(gòu)2A3R模型。包括IRRFM模型。RFM模型就是它的價值增量模型，還有一個獲得商品模型。在理解人貨場的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步的構(gòu)建我們的認(rèn)知維度。