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很多公司大門(mén)口都寫(xiě)了謝絕保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員入內(nèi)，直接就把人關(guān)在門(mén)外，優(yōu)秀的保險(xiǎn)人員依然能成功，他們的成功是有技巧的。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)就把它歸納總結(jié)了七個(gè)步驟，

第一個(gè)步驟就是客戶(hù)分析與策略制定。面對(duì)一個(gè)客戶(hù)時(shí)，我們第一步要干什么？了解這個(gè)客戶(hù)目前的狀態(tài)和背景。了解他在行業(yè)的一個(gè)基礎(chǔ)的背景，他現(xiàn)在的產(chǎn)品形態(tài)是什么，從三個(gè)維度迅速了解客戶(hù)，進(jìn)行一個(gè)分析，全面掌握客戶(hù)的一個(gè)背景情況，市場(chǎng)情況和產(chǎn)品情況。

第二個(gè)步驟是跟客戶(hù)建立信任。沒(méi)有信賴(lài)，客戶(hù)是不會(huì)跟你談下去的，人家對(duì)你是誰(shuí)并不了解，這就需要溝通，如何建立信賴(lài)呢？客戶(hù)會(huì)找幾家公司，可能三到五家。如果你積極主動(dòng)一點(diǎn)，他就覺(jué)得，這個(gè)人很熱心，很有專(zhuān)業(yè)性，再比如你去客戶(hù)那穿個(gè)拖鞋，穿個(gè)背心褲衩，第一印象不好?？蛻?hù)愿意談嗎？每一次跟客戶(hù)的溝通都代表信任的建立，是加一分還是減一分，不斷的減分，客戶(hù)就說(shuō)這家這公司不專(zhuān)業(yè)。第二個(gè)就是公司層面，客戶(hù)看企業(yè)介紹的時(shí)候是第一印象，要針對(duì)不同行業(yè)整一些好的案例，讓客戶(hù)一打開(kāi)第一印象這家是有能力有水平的公司。一個(gè)好的企業(yè)介紹就是建立信賴(lài)的基礎(chǔ)。第三個(gè)是產(chǎn)品模型、理論模型，我們的產(chǎn)品要給人感覺(jué)不一樣，為什么華語(yǔ)華語(yǔ)超級(jí)符號(hào)，為什么奧美有360的品牌管理。他們都是構(gòu)建了一個(gè)產(chǎn)品體系，讓客戶(hù)知道，這個(gè)產(chǎn)品是我想買(mǎi)的，如果一個(gè)人想買(mǎi)車(chē)，你到了你的購(gòu)車(chē)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)只有四個(gè)輪子，沒(méi)有車(chē)，他會(huì)買(mǎi)嗎？不會(huì)，所以建立信賴(lài)是從個(gè)人溝通，公司的背書(shū)，產(chǎn)品的呈現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

第三步挖掘需求。需求是進(jìn)行有效銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，準(zhǔn)確的判斷客戶(hù)需求。第一個(gè)開(kāi)放性問(wèn)題，您要做什么？讓客戶(hù)來(lái)表達(dá)，如果客戶(hù)表達(dá)不清晰，再用問(wèn)卷，如果還不清晰，就在專(zhuān)業(yè)的追問(wèn)，甚至電話(huà)溝通，甚至電話(huà)會(huì)議，跟客戶(hù)把需求準(zhǔn)確描述出來(lái)。如果客戶(hù)需求有誤或需求不明確，要不斷的明確強(qiáng)化，這是第三步。

第四步就價(jià)值塑造，我們要做價(jià)值塑造，價(jià)值呈現(xiàn)，就要將客戶(hù)的目標(biāo)明確，比如我們的建議書(shū)，我們客戶(hù)的目標(biāo)一定融在標(biāo)題，融在首頁(yè)，或者融在次頁(yè)里，為客戶(hù)的品牌成為行業(yè)numberone而努力，為客戶(hù)的銷(xiāo)售額翻倍。要把作業(yè)目標(biāo)明確，然后圍繞作業(yè)目標(biāo)把我們的作業(yè)路徑具體書(shū)寫(xiě)出來(lái)。洞察市場(chǎng)，洞察客戶(hù)，洞察自身，然后提出規(guī)劃作業(yè)建立，這樣讓客戶(hù)看到叫價(jià)值塑造。

第五個(gè)是異議處理，我們報(bào)完價(jià)格，客戶(hù)往往會(huì)說(shuō)什么異議？碰到價(jià)格高了怎么回答？當(dāng)客戶(hù)說(shuō)你價(jià)格高了，這就有機(jī)會(huì)了。我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)不是最低價(jià)值的，也不是最高價(jià)格，但我們我們塑造的品牌形象是性?xún)r(jià)比最高的，我們能用這些錢(qián)讓你做出幾十萬(wàn)水準(zhǔn)的VI，達(dá)到行業(yè)級(jí)的水平，不跟客戶(hù)爭(zhēng)論，認(rèn)同他的觀點(diǎn)，然后告訴他為什么，我們用最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，作為設(shè)計(jì)總監(jiān)來(lái)主導(dǎo)這個(gè)項(xiàng)目，讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)費(fèi)用是賺了的。當(dāng)他談到價(jià)格的時(shí)候，當(dāng)他提出就我們的合同提出異議的時(shí)候，這就是成交信號(hào)，客戶(hù)說(shuō)你們價(jià)格挺貴的，千萬(wàn)不要說(shuō)我們不貴，這就錯(cuò)了。是的，我們價(jià)格是比最便宜的公司要貴，我們提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不以最低的價(jià)格取得合同，但我們一定要做出最優(yōu)質(zhì)的作用，這就聰明的處理方法。

第六個(gè)就是承諾，為了在客戶(hù)提異議的時(shí)候加強(qiáng)信賴(lài)和價(jià)值感，確認(rèn)我們會(huì)讓最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)這個(gè)項(xiàng)目。承諾項(xiàng)目主力，處理這個(gè)案子，那這個(gè)叫承諾客戶(hù)再次給他價(jià)值感，

第七步就是成交，成交一定不能說(shuō)我們現(xiàn)在可以簽合同嗎？要越過(guò)這一步，直接問(wèn)是你打印蓋章還是我們打印蓋章寄給，不要讓他再次判斷，跳過(guò)這一步，直接是你干還是我干

這七個(gè)步驟，如果你掌握了，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)翻番，大家一定要緊記這七個(gè)步驟。