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企業(yè)營銷的七大法則

很多公司大門口都寫了謝絕保險推銷人員入內，直接就把人關在門外，優(yōu)秀的保險人員依然能成功，他們的成功是有技巧的。美國營銷協(xié)會就把它歸納總結了七個步驟，

第一個步驟就是客戶分析與策略制定。面對一個客戶時，我們第一步要干什么？了解這個客戶目前的狀態(tài)和背景。了解他在行業(yè)的一個基礎的背景，他現(xiàn)在的產品形態(tài)是什么，從三個維度迅速了解客戶，進行一個分析，全面掌握客戶的一個背景情況，市場情況和產品情況。

第二個步驟是跟客戶建立信任。沒有信賴，客戶是不會跟你談下去的，人家對你是誰并不了解，這就需要溝通，如何建立信賴呢？客戶會找幾家公司，可能三到五家。如果你積極主動一點，他就覺得，這個人很熱心，很有專業(yè)性，再比如你去客戶那穿個拖鞋，穿個背心褲衩，第一印象不好?？蛻?/span>愿意談嗎？每一次跟客戶的溝通都代表信任的建立，是加一分還是減一分，不斷的減分，客戶就說這家這公司不專業(yè)。第二個就是公司層面，客戶看企業(yè)介紹的時候是第一印象，要針對不同行業(yè)整一些好的案例，讓客戶一打開第一印象這家是有能力有水平的公司。一個好的企業(yè)介紹就是建立信賴的基礎。第三個是產品模型、理論模型，我們的產品要給人感覺不一樣，為什么華語華語超級符號，為什么奧美有360的品牌管理。他們都是構建了一個產品體系，讓客戶知道，這個產品是我想買的，如果一個人想買車，你到了你的購車點發(fā)現(xiàn)只有四個輪子，沒有車，他會買嗎？不會，所以建立信賴是從個人溝通，公司的背書，產品的呈現(xiàn)來實現(xiàn)的。

短信業(yè)務悄然回暖企業(yè)需求成推手惡性營銷待嚴管

第三步挖掘需求。需求是進行有效銷售的基礎，準確的判斷客戶需求。第一個開放性問題，您要做什么？讓客戶來表達，如果客戶表達不清晰，再用問卷，如果還不清晰，就在專業(yè)的追問，甚至電話溝通，甚至電話會議，跟客戶把需求準確描述出來。如果客戶需求有誤或需求不明確，要不斷的明確強化，這是第三步。

第四步就價值塑造，我們要做價值塑造，價值呈現(xiàn)，就要將客戶的目標明確，比如我們的建議書，我們客戶的目標一定融在標題，融在首頁，或者融在次頁里，為客戶的品牌成為行業(yè)numberone而努力，為客戶的銷售額翻倍。要把作業(yè)目標明確，然后圍繞作業(yè)目標把我們的作業(yè)路徑具體書寫出來。洞察市場，洞察客戶，洞察自身，然后提出規(guī)劃作業(yè)建立，這樣讓客戶看到叫價值塑造。

點品牌設計

第五個是異議處理，我們報完價格，客戶往往會說什么異議？碰到價格高了怎么回答？當客戶說你價格高了，這就有機會了。我們在行業(yè)內不是最低價值的，也不是最高價格，但我們我們塑造的品牌形象是性價比最高的，我們能用這些錢讓你做出幾十萬水準的VI，達到行業(yè)級的水平，不跟客戶爭論，認同他的觀點，然后告訴他為什么，我們用最優(yōu)秀的設計師，作為設計總監(jiān)來主導這個項目，讓對方覺得這個費用是賺了的。當他談到價格的時候，當他提出就我們的合同提出異議的時候，這就是成交信號，客戶說你們價格挺貴的，千萬不要說我們不貴，這就錯了。是的，我們價格是比最便宜的公司要貴，我們提供最優(yōu)質的服務，不以最低的價格取得合同，但我們一定要做出最優(yōu)質的作用，這就聰明的處理方法。

第六個就是承諾，為了在客戶提異議的時候加強信賴和價值感，確認我們會讓最優(yōu)秀的團隊主導這個項目。承諾項目主力，處理這個案子，那這個叫承諾客戶再次給他價值感，

第七步就是成交，成交一定不能說我們現(xiàn)在可以簽合同嗎？要越過這一步，直接問是你打印蓋章還是我們打印蓋章寄給，不要讓他再次判斷，跳過這一步，直接是你干還是我干

這七個步驟，如果你掌握了，你的銷售業(yè)績會翻番，大家一定要緊記這七個步驟。