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定價(jià)是技術(shù)活，會(huì)定價(jià)讓產(chǎn)品銷量翻番
在聊起瑞幸咖啡的時(shí)候，最容易聯(lián)想到的兩個(gè)關(guān)鍵詞是：星巴克、便宜。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種印象?
這里就不得不提到瑞幸咖啡最厲害的地方——價(jià)格錨定。
對(duì)“價(jià)格錨定”這個(gè)詞語大家可能有點(diǎn)生疏，但我們?cè)谑袌?chǎng)上經(jīng)常使用的“定位戰(zhàn)”和“價(jià)格戰(zhàn)”，都與這個(gè)概念相關(guān)。
很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格感知并沒有我們想象的那么清晰，仔細(xì)去對(duì)比各平臺(tái)價(jià)格的消費(fèi)者是極少數(shù)。消費(fèi)者從來不是為商品的成本付費(fèi)，而是為商品的價(jià)值付費(fèi)。
而價(jià)格錨定，就是借助其他的參考價(jià)格，來突顯某個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)可能是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可能是社會(huì)認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。參考價(jià)格就是錨定價(jià)格，讓你進(jìn)行比較，進(jìn)而產(chǎn)生某種認(rèn)知。
商場(chǎng)經(jīng)常打折，常常會(huì)把原價(jià)標(biāo)出來，比如原價(jià)699元，現(xiàn)價(jià)299元，699元就是參考價(jià)格，用這個(gè)來錨定你的認(rèn)知：現(xiàn)價(jià)299元，省了400元。好便宜，說不定你就拿起商品看一看。
這些營銷中的策略，就是為了在你心中拋下一個(gè)暗示：我們的東西很昂貴，而你買的那個(gè)，非常劃算。
消費(fèi)價(jià)格錨定，就是在產(chǎn)品的消費(fèi)環(huán)節(jié)中，利用同類產(chǎn)品的幾個(gè)價(jià)格參考，或者價(jià)格組合，來強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知，促進(jìn)消費(fèi)決策。
在沒有更多的信息時(shí)，其他的價(jià)格就可能是現(xiàn)在價(jià)格的重要決策因素，通過錨定過去的價(jià)格來確定當(dāng)前的價(jià)格，讓用戶覺得占了便宜!注意：是占便宜而不是便宜。
適當(dāng)利用價(jià)格錨點(diǎn)，增加顧客的選擇空間，有利于成交
目前最常見的營銷應(yīng)用，就是電商。
目前幾乎所有的電商商品中，都會(huì)有兩個(gè)價(jià)格，一個(gè)是原價(jià)劃上一條橫線，一個(gè)是加粗突出顯示的購買價(jià)。
這樣的效果，就是讓消費(fèi)認(rèn)為現(xiàn)在的價(jià)格非常劃算，產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。
據(jù)說這種不改變價(jià)格，只是將商品市場(chǎng)價(jià)格和電商折扣價(jià)格對(duì)比顯示的方法，曾經(jīng)給幫助某電商平臺(tái)提高了71%的轉(zhuǎn)化率。
價(jià)格錨定理論在生活中也處處可見。
實(shí)際的銷售情況，一般的顧客會(huì)選擇中間價(jià)位的。為什么中間價(jià)位的最好賣?因?yàn)榈蛢r(jià)錨點(diǎn)給顧客感覺產(chǎn)品太小，高價(jià)格錨點(diǎn)給顧客感覺太貴!中間的最劃算。
所以，做貨的陳列的時(shí)候，既要考慮數(shù)量，也要考慮價(jià)位，也就是價(jià)格錨點(diǎn)。
最后總結(jié)一下，什么是錨呢?錨就是參照物，以此來對(duì)比同類的事物。價(jià)格錨，就是把價(jià)格作為一個(gè)參照物，來影響消費(fèi)者的認(rèn)知，從而促進(jìn)消費(fèi)決策。價(jià)格錨定也是價(jià)格游戲，就是利用人性，來強(qiáng)化某種認(rèn)知。
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