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　　持續(xù)推動(dòng)項(xiàng)目落地的思考，如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，是我們每天都思考的。我想這種價(jià)值不僅停留在精準(zhǔn)的洞察、漂亮的邏輯上，關(guān)鍵是客戶還能感知到，能對(duì)他們的組織、渠道、市場(chǎng)產(chǎn)生正面的激勵(lì)作用。講得通俗一點(diǎn)，要能刮起一陣風(fēng)，真正解決企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題，這就是我們常常講得關(guān)鍵點(diǎn)落地。通過(guò)這一段時(shí)間的服務(wù)，個(gè)人也有一些體悟，我們堅(jiān)持做，我們一定能夠迎來(lái)黃金十年!

　　一、我們客戶的現(xiàn)狀

　　大家都知道，我們絕大部分客戶，我們稱(chēng)為成長(zhǎng)型客戶。所謂成長(zhǎng)，一定意義上客戶的自身能力還沒(méi)有那樣完美，你的一個(gè)方案沒(méi)有辦法做到一夜之間高效的遍地開(kāi)花。也就是我們經(jīng)常講的，“落地不干脆、團(tuán)隊(duì)不匹配、資源不到位”的三不現(xiàn)象。對(duì)一個(gè)有存在思維和行動(dòng)慣性的組織來(lái)講，做一件沒(méi)有做過(guò)的事情，肯定會(huì)存在抗性，如何消解掉這種抗性，是我們關(guān)鍵點(diǎn)落地最重要的挑戰(zhàn)。

　　二、策劃公司以報(bào)告和做作業(yè)為成果的咨詢內(nèi)容逐漸失效

　　策劃公司，以報(bào)告和做作業(yè)為成果的咨詢內(nèi)容逐漸失效。方案滯后、落地性差、客戶參與度低、理解門(mén)檻高已經(jīng)成為傳統(tǒng)咨詢報(bào)告不能再隱藏的病垢。必須向以下方式轉(zhuǎn)變!

　　1、對(duì)話而非報(bào)告(顧問(wèn)與企業(yè)家和員工的深度溝通)

　　2、應(yīng)變而非預(yù)測(cè)(商業(yè)迭代使長(zhǎng)遠(yuǎn)預(yù)測(cè)失去意義)

　　3、業(yè)績(jī)而非故事(咨詢必須向價(jià)值變現(xiàn)過(guò)度)

　　4、發(fā)動(dòng)而非管控(激發(fā)客戶的主觀能動(dòng)性將成為管理的核心要義)

　　所以，我們必須深入到客戶的執(zhí)行體系中，一場(chǎng)一場(chǎng)去動(dòng)員，一場(chǎng)去布置，要告訴我們的客戶的執(zhí)行體系，為什么這樣做，這樣做的意義，這樣做的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有哪些。他們?cè)谧龅耐瑫r(shí)，還要注重過(guò)程的指導(dǎo)、監(jiān)控和總結(jié)，要知道，炮火集中的地方就是我們的工作現(xiàn)場(chǎng)!只有充分調(diào)動(dòng)客戶的執(zhí)行體系，讓他們?cè)诟芍袑W(xué)、學(xué)中干，我們的方案才能落地，才能真正創(chuàng)造價(jià)值。

　　當(dāng)然，我們要清醒的看到，我們不是萬(wàn)能的，更不是包冶百病的醫(yī)生!咨詢是工具和方法的提供者，是經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的分享者，是創(chuàng)新思路的靈感點(diǎn)和鼓勵(lì)者，是內(nèi)部變革的催化劑!這里，要我們要重溫要點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人的話：我的責(zé)任是與客戶一起尋找答案，幫助客戶建立起解決問(wèn)題的流程并保證嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶的項(xiàng)目小組的成員進(jìn)項(xiàng)培訓(xùn)和技能轉(zhuǎn)移，并提供一切必須的技能與支持，提供外部觀點(diǎn)和普遍使用的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)使之與客戶的特殊需要相適應(yīng)，保證以事實(shí)為基礎(chǔ)，以成果為驅(qū)動(dòng)力的工作方法。

　　而不是將答案告訴客戶，不是替代客戶的經(jīng)理們解決問(wèn)題，不是要求客戶工作小組創(chuàng)造奇跡，不會(huì)無(wú)視客戶的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)采用理論性的、以研究為驅(qū)動(dòng)力的工作方法!