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積極培養(yǎng)財管營銷策劃能力

一位優(yōu)秀的理財經理所具備的能力是多面向，除了營銷技巧要會外，還要知道客戶的分類、維護及深耕方法等等，另外對于產品的認知及孰悉也是基本要求的能力。在進行營銷業(yè)務之前，如果毫無章法，甚至亂槍打鳥方式進行營銷，老師相信成功機會必定會很低，要提高成功率就要事前做營銷策劃，像戰(zhàn)士們上前線作戰(zhàn)一樣，出發(fā)之前要確定攻擊的目標在哪,要用何種武器進行攻堅，何時完成等等，如此才能事半功倍，達到目的。今天我們就來聊聊財管營銷策劃能力要如何培養(yǎng)。

先想想客戶在哪里

客戶的開發(fā)主要分為外拓及現有客戶拓展，今天要提的是針對自己的管戶來進行。要進行產品營銷前，先梳理目前管戶的分類及狀態(tài)，清楚知道各個管戶的層級、喜好、及特色，所以如何發(fā)掘你的管戶至為重要,先清楚定位要攻堅的目標，才不至像無頭蒼蠅到處亂竄。發(fā)掘你的客戶的重點就是平時就要分析及維護你的管戶，選擇適當武器，哪兒有適當客戶，就往哪兒發(fā)展。

商品的特色在哪里

有了目標客戶之后，接下來的動作就是將產品適度的包裝，讓它看起來順眼。每種商品的特色不盡相同，除了要理解商品的特色外，很重要一點是如何包裝它。推銷式的銷售著重在商品本身，然而顧問式的營銷確是量身訂制且適度將商品包裝，目的是要貼近客戶的需求，如此才能滿足客戶。包裝商品首要了解是商品本身的特色是甚么，透過一段優(yōu)美文字敘述或一篇感人的故事及印象深刻的圖形，來加深客戶對商品本身的認識。

營銷機會點在哪兒

機會是可遇不可求的，所以要主動出擊創(chuàng)造機會，甚至更要當下保握。過去在網點輔導新人時，新人常遇到的問題是客戶明明已經談好商品投資，但是遲遲不肯成交，這問題除了牽涉促成因素外，主要是之前沒有把握機會當下結案。因此，營銷過程中，隨時找尋營銷機會點的出現，一定要見縫插針，主動為自己創(chuàng)造營銷機會。

客戶拒絕時處理能力

在面訪提交規(guī)劃時一定有可能因為內容不足或不符合客戶需求的拒絕，但是客戶真的是要拒絕你嗎?不論是真心還是故意刁難，理財經理務必要事先模擬拒絕的話術并且準備另一套的方案進行對話。客戶拒絕一定有其原因，當下找出原因進行后續(xù)對話，把握機會當下結案，要記得一句話”嫌貨的人才是真正要買貨的人”。