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導讀

有了統(tǒng)一的招商認識、有了先行的戰(zhàn)略指導、有了針對性的專業(yè)廣告，園區(qū)招商就成功了嗎?當然不是，這些動作只是把有效的客戶吸引過來了，只是鋪墊是基礎，最關鍵的臨門一腳如何破門?逼定客戶的秘技是什么呢?還是從企業(yè)入駐園區(qū)的根本入手--買樓只是一個動作，目的是為了企業(yè)可以持續(xù)更好的成長發(fā)展。因此，產業(yè)園區(qū)營銷的重點應該以此為出發(fā)點。

描繪企業(yè)發(fā)展藍圖。企業(yè)家關注什么呢：城市區(qū)域的發(fā)展前景如何，是否有足夠大的生意機會?同行在哪里?客戶在哪里?合作伙伴在哪里?如果企業(yè)到XX園區(qū)投資，那么他的合作伙伴、客戶有什么看法，對他們有什么好處?企業(yè)發(fā)展的生產要素--原材料、人才、資金，在園區(qū)是否能夠得到足夠的支撐?企業(yè)在園區(qū)的成本、費用、稅收會有多大程度的降低、減免?

這些影響企業(yè)未來成長發(fā)展的問題才是企業(yè)家投資決策考慮的重要因素，因此產業(yè)園區(qū)的營銷點、營銷說辭應該重在描繪關系企業(yè)前景、企業(yè)財富的發(fā)展藍圖，包括城市及區(qū)域的發(fā)展環(huán)境、區(qū)域產業(yè)鏈發(fā)展情況、生產要素的保障、各項成本稅收等，實實在在影響企業(yè)經營成本、影響企業(yè)運營收入的方面。

此外，還有企業(yè)商務接待、員工生活等從老板到員工，從生產到生活多方面的藍圖。簡言之，要讓企業(yè)家認同，選擇到XX園區(qū)投資，是可靠的，可持續(xù)發(fā)展的，充滿希望的。

打動客戶的不光靠產品，更要靠園區(qū)服務。往往可以看到這樣的園區(qū)，招商中心非常漂亮，園林綠化重金投入，產品異域風格異常明顯，招商人員一來就介紹我們是北歐風情，國際著名設計機構主筆，園林景觀投入多少多少，但落戶的企業(yè)就是不多。為什么?因為往往這樣的園區(qū)除了漂亮的外觀，缺乏內涵，還是住宅商業(yè)的配方思路，但對于企業(yè)家來說口味變了。

對于企業(yè)投資而言，產品是錦上添花，是PLUS的東西，更重要的是園區(qū)服務，以及符合產業(yè)特征的產品，而不是動輒高大上的漂亮產品。招商人員的營銷重點，應該是著力介紹園區(qū)的各種服務，解決企業(yè)從日常運作的水電氣、注冊年檢交稅到融資、上市等一系列問題的服務。

再此印證，產業(yè)園區(qū)的招商不是賣樓，是一門系統(tǒng)性的技術活，因為如果園區(qū)整體的發(fā)展思路里沒有服務，一切也就無從談起。